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「No」と言わせて「Yes」を勝ち取る交渉術

こんにちは! 野田理恵です。



商談や会議で自分が提案する側だったら相手に「YES」と言って欲しい!って誰しも思いますよね。 典型的なアプローチだと何度かYesと言わせる質問を繰り返して道筋をつくった後に本命の質問をする流れ。


これって子供のころ言葉遊びをしませんでした?


(XXって10回言って~)の後にひっかけ的に質問をして繰り返させた単語が意に反して口をついてしまうってやつ。


立派な交渉テクニックですがちょっとフライング狙いのアプローチ。



でも実は「Yes」アプローチの成功率は統計的に低くて


逆にNoと言わせたほうがオッズが上がるデータがあることを知って実践中です!



確かに人って「Yes」はなーなーでも言えちゃうんですよね。


(あーはいはい)って調子でうわの空だったりすることもぶっちゃけありませんか?



けど「No」は気が入ってないと言えない。


言われたことを否定するときって意識的な決断があるんです。



つまりNoと言うとき人は場をコントロールしてる。

ハイっていうより「お断りします」の方が(言ってやったゼ!)的な気持ちが芽生えませんか?


ならばそれを利用して「No」を言わせれば会話はお互いに有利になるというコンセプトなんです。





コソクだと思うなかれですよ(笑。


相手に気持ちよく且つ意識的にYesと言っていただけるならwin-win(双方にとって有益)!


わたしが参考にしてるのは元FBIのトップ・ネゴシエーターChris Voss/クリス・ヴォスの著書「Never Split the Difference」なんですけど


たとえば「今ちょっと話す時間ある?」とたずねるとき Is now good time to talk? じゃなくて


Andy: Hey Jack, Is now bad time to talk?


Jack: No, I've got a minute. What's going on?


ジャック、今都合悪いか?


いや、話せるよ。なに?



頼みごとをするときは Can you plase do~ じゃなく


Jack: Andy, would you mind sending me a copy of your presentatin slides from the last week?


Andy, No. I'll send them right now.


アンディ、先週の君のプレゼン資料送ってくれない?


いいよ(気にしないよ)、今すぐ送る。


積極的に「No」を取っていくことで相手の返事に対する意識と責任感を上げる寸法です。


Yes寄りの質問で反応がイマイチというとき是非使ってくださいね。

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